我的团队通过艰难的方式了解全球软件销售的技巧

随着科技公司的业务遍及全球，如果您不依赖于从事该特定市场工作的人员的知识和专业知识，那么不可避免地会有关于各种市场的某些假设是错误的。

在JetBrains，它从布拉格的一家小型创业公司成长为一家在213个国家和地区使用工具的老牌公司，我和我的同事们早就假设大多数开发人员都会说英语。这是JetBrains的开发人员必须具备良好的英语技能的要求，并且我们圈子中的大多数开发人员都流利，因此我们认为这是一个安全的假设。不是。

当我们谈论非技术决策者时，要求甚至更高，这可能是决定其技术团队采购的人。

因此，JetBrains必须学习如何扩展其产品，市场营销和销售策略。这是我的团队和我从那次经验中学到的五个顶级课程-阅读它，这样您就不会浪费时间重复我们的错误。

1.从小做起

在JetBrains，我们在全球范围内都实现了有机增长，这意味着在我们开始进行针对本地市场的活动之前，我们的工具已在全球范围内使用。在一直是最具挑战性的扩展市场之一的中国大陆，我们的软件在2015年开展本地活动之前就已使用和出售。

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那年，作为我们销售和市场部门的一项共同举措，我们在该国启动了一项试点计划，这是使您的脚趾进入新市场的好方法。中国大陆是一个巨大的市场，但是文化和购买方式与我们过去的习惯有很大不同，因此我们不得不对我们的业务方法进行很多调整。

此外，预计该公司将以中文而不是英文进行交流，并且国际信用卡尚未广泛普及，而倾向于使用诸如微信，支付宝，银联等本地支付方式以及许多其他细节。

这一切都意味着我们不仅必须本地化购买方法，销售支持和产品信息，而且还要本地化产品本身。仅当我们从试点计划中看到积极成果后，我们才将这种方法扩展到全球更多市场，在那里我们有当地团队在了解当地业务细节的基础上建立本地业务。

2.做数学

通过试点计划从小处着手很重要，因为对业务流程，网站或产品进行本地化既昂贵又麻烦，尤其是在本地化产品本身时。

我们的产品IntelliJ IDEA现在已本地化为中文，韩文和日文，这需要我们方面的大量投资。这不仅是前期投资，因为您无法一次本地化产品，然后再使用它。它需要持续不断的更新。

因此，公司需要进行数学计算，并确保所讨论的市场对您有足够的帮助，值得您为此付出努力。在我们的案例中，我们在内部和第三方机构进行了宏观经济学研究。通过这项研究，我们将国家分为不同的类别，以了解去向。

我们的第一个目标是确定低挂的水果，在这些水果上花费最少的精力和费用可以最大程度地增加收入，然后从那里开始，逐个国家扩展我们的本地营销和销售业务，同时保持对所有其他市场的全球化方法。

3.本地雇用

一旦确定了扩展到某个市场的价值，就一定不要承担任何责任。即使您认为自己了解市场，也可能不知道。因此，您必须雇用了解当地业务的当地专业人员。

例如，我个人对俄罗斯市场有很多假设，因为我出生在俄罗斯，尽管我现在住在德国。但是很明显，我不知道那里的销售和市场运作方式，因为我已经在国际上工作了很多年。

您的本地团队应由一个区域营销经理和一个区域销售经理组成，然后开始，然后您可以根据需要扩展团队。在大中华区，我们也有开发者拥护者和支持工程师-我们总是更喜欢按此顺序扩展团队(随着我们在本地业务的增长，它通常符合市场需求)。

在某些国家/地区，例如韩国，我们还设有分销商，负责销售，营销和自我支持。我们非常喜欢这种方法，因为我们的合作伙伴可以帮助我们扩大业务规模，但是很难找到可靠的合作伙伴，他们能够涵盖所有产品和所需的一系列活动，而不仅仅是作为计费代理。

我们在许多国家都有转售商和分销商，而JetBrains一直在这些市场上直接销售产品，并雇用当地团队，但我们依靠合作伙伴提供真正的本地体验。

4.为意外的挑战做好准备

总的来说，亚洲市场是最复杂的，而欧洲/美国市场对我们来说是最简单的，因为我们从一开始就将精力集中在那里。但是尽管如此，我们仍然无法在法国破解该代码。

尽管我们预计市场将与德国类似(由于宏观经济的相似性和可比的IT行业规模)，但我们产品的采用率大约比德国低四倍。显然，市场结构本身和利益相关者学习产品，选择产品并在组织内部推广产品的方式存在差异。

显然，我们在其他市场也犯了本地化错误。例如，某些翻译在特定上下文中没有意义(这就是为什么您始终需要本地化体验而不是翻译，以及为什么需要有本地团队来验证工件的原因)。

我们在韩国的一个活动中有一个摊位，上面有一个不幸的横幅，上面写着：“ PyCharm是最适合python的IDE!” 本地承包商尽了最大努力，但对软件开发环境的了解不够充分，无法定位标语。这里的教训是，随时准备迎接挑战的出现-将会有很多!