指导销售代理如何使用AI和人类教练

天普大学，四川大学和复旦大学的研究人员在《市场营销杂志》上发表了一篇新论文，探讨了AI在指导销售代理商方面的日益广泛的使用，以确定是否有任何限制因素无法有效利用该技术。

即将在《市场营销杂志》上发表的这项研究的标题为“销售代理商的人工智能(AI)教练：警告和解决方案”，由罗学明，秦少军，郑正和折曲撰写。

现在，许多公司转向人工智能(AI)为销售代理提供最初由人工经理提供的指导服务。AI教练是利用深度学习算法和认知语音分析来分析销售代理商与客户的对话并提供反馈以改善其工作技能的计算机软件解决方案。由于其高计算能力，可扩展性和成本效率，因此，AI教练比人工经理更具有生成数据驱动的培训反馈的能力。保险业巨头大都会人寿采用了名为Cogito的AI教练来为其呼叫中心一线员工提供培训反馈，以提高客户服务技能。同样，Zoom使用其AI教练Chorus向其提供在职培训销售队伍。

正是由于AI教练具有大数据分析能力，人们担心的是，该技术产生的反馈对于代理人来说，可能太全面而难以吸收和学习，尤其是对于排名最低的代理人而言。此外，尽管AI教练具有出色的“硬”数据计算技能，但他们仍缺乏将“软”人际沟通传达给座席的技能，这是人类经理人的主要优势。缺乏软技能可能会导致代理商不愿接受AI教练的反馈，从而阻碍了他们的学习和绩效提升。确实，人工智能教练的设计通常侧重于信息生成，而不是侧重于学习能力可能不同的代理商的学习。因此，天真地期望AI教练相对于人类管理者具有简单，线性的影响，