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催收账款的话术(账款催收的心理博弈术)

导读 大家好,我是小夏,我来为大家解答以上问题。催收账款的话术,账款催收的心理博弈术很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!1、催收账款...

大家好,我是小夏,我来为大家解答以上问题。催收账款的话术,账款催收的心理博弈术很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!

1、催收账款谈判有两个最基本的原则:一、拒绝;二、坚持。

2、一、 拒绝第一个方案——好的并不一定行

3、   上述题目,如果换一种场景,便容易理解的多。比如你想处理一辆二手摩托车,心理底价是2800元人民币,但当你登出广告后,有人出价人民币3000元求购,这时你会欣然同意还是会讨价还价?当然是讨价还价,因为你欣然同意的话,一方面会带来对方翻悔的危险,另外即使当时顺利的成交了,这也不是一次愉快的交易。因为没过多久,他就开始陷入患得患失的状态了:是不是可以更便宜一些呢?价格这么低,不会有什么问题吧?甚至还想到:我是不是糊里糊涂地被那个人给骗了呢?

4、  你又会怎样呢?当然你会因顺利成交而兴奋不已。可时间一长,你就会想:我是不是卖的太便宜了,说不定价格再高一点也会成交呢。你会后悔没有再开高一点价,对方则后悔自己本来可以少出点钱。

5、   具体到催账过程中,道理是一样的。我们在经过了一段时间频繁而努力的工作之后,对方终于从百般无奈的嘴里吐出一个还款的时间,可能这个还款的期限在你的预期之内,甚至是超过了你的预期,但你要做的,仍然是拒绝。否则,他一定不会在承诺的期限内付出款项,甚至会忘掉曾给过的承诺。

6、   当然,拒绝要讲究一定的技巧,需要给出一些令对方心悦诚服的理由。比如说公司经营困难,急需回收资金,董事会研究决定等等。

7、   拒绝的前提是对方的承诺,那么要对方给出承诺,以及在拒绝对方的承诺之后所进行的拉锯谈判,需要的则是谈判的另外一个原则:坚持。

8、二、 坚持——施加你的影响力

9、   谈判的双方都会坚持自己的立场,并会就各自的立场进行激烈的争执,面对艰难的谈判,你的丝毫退让都会使自己陷入被动,丧失本来可以实现的结果。盖温。肯尼迪先生在《谈判要点》这本书里讲到一个挪威北部的行商,在猎到一些猎物后放在雪橇上凯旋而回时,途中遇到几头饥饿的狼,狼开始拼命追赶这位倒霉的行商,行商在惊恐之余抛下一些猎物,本想转移饿狼的注意力,没想却引来了更多数量的狼的更猛烈的追赶,幸好赶上商队得以脱险。这个浅显的故事告诉我们,聪明的谈判者应当遵循的原则是:坚持和有条件的让步。

10、   我们要能很好的坚持,必须首先有一个正确的心态。所有的人,对于自己的认识都有一种本能的怀疑倾向,尤其在有人提出质异时更是如此。当老师或主持人问一个问题是A还是B时,绝大多数人说了A,如果这个老师或主持人反问大家“确定吗”,便会有很多人发生动摇,当再问大家“到底是A还是B时”,便会有绝大多数人放弃最初的正确答案了。

11、   催账会面临同样的情况。你在面对债务人时,软磨硬泡或威逼利诱,都是试图说服对方“你应当还这笔钱”;而债务人巧言推脱或恶语相加,则无非是想告诉你“我不会还这笔钱,起码现在不会”。在“还还是不还”的对抗中,考验的就是双方的心理强度、相互的影响力,而影响力来自于坚持,坚持来自于确信和勇气。

12、   在我国目前的经济环境中,企业间相互拖欠现象非常严重,这种信用环境又加剧了大家的失信倾向,你欠我,我欠他,使企业陷入一种囚徒困境,谁也不愿意痛痛快快的付款。所以很多债务人理直气壮“我有钱也不还你,别人欠我的也这样”。在这样的大环境下,收款人员往往会底气不足,经验欠缺的收款人员很容易打退堂鼓。但你稍许退让的结果只能是给了对方继续拖延的机会,欠款被一拖再拖,回款难度越来越大。统计数字表明,回款的难度随着逾期时间的延长而呈加速增加。

13、   在长期实践的基础上,对于如何树立正确的催款心态,我总结出以下几点,希望对大家有所启发:

14、   一、债务人所欠的钱本来就是我的,我一定要拿回来。坚持到底,负责到底,追索到底,直到收回欠款。

15、   二、债务人是失信者,理亏必然心虚。有些债务人有一种施舍的态度:“我看情况,如果能行,就尽量还你们点。”我们应当一开始就强调是我支持了你,而且我因此付出了很多,包括我争取赊销的努力以及公司承受的利息损失。使债务人不再觉得还钱是对我的照顾。

16、   三、客户从来不会因被提醒付款而不满。有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的关系。如果这样认为,你不仅永远收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户。相反,催款时表现的敬业品质反倒能够引起客户的尊敬,获得对方的尊重和重视。

17、   四、正确应对债务人拖延付款的种种借口。找借口本身就是心虚的表现,对于债务人层出不穷的花样,我们要采用正确的应对策略,不能退让,免给债务公司找寻新借口的机会。把对方逼向死角,最终只能还钱。对于如何应对债务人的种种借口,我们将在下文举例说明。

18、   五、很重要的是,将上述态度清晰、明确的传达给债务人。用语简洁、语气坚定。

19、   催账(DEBT COLLECTION)对于大多数企业而言,是一件平常、必需、而又令人烦恼的事情。国内企业中,往往有一个或几个部门来负责收账,比如销售部、财务部、法务部,或者有些企业专门成立清欠办公室来负责收账。

20、   随着企业信用管理理论自西方的逐步引入,有些规模较大,重视风险管理的企业开始建立信用管理部门,负责全面的企业因信用销售(即赊销)而产生的风险问题。信用管理部往往设置应收账款专员,专门负责收账之职。实践证明,将收账的职能明确的独立出来,将明显提高应收账款回收的效率。

21、其中原因:

22、   一方面是责权明确之后,避免了部门间的扯皮推脱问题;

23、  另一方面是因为收账亦是一专门技艺,如销售有销售技巧和销售常识、财务有财务知识和财务技能一样,收账人员亦需具备必要的知识与技能,如基本的财务与法律常识,谈判能力、电话技巧与信函技巧等,而其中尤为基础且重要的是谈判能力,而优秀的谈判能力所至关重要的方面当属谈判心理。

本文到此讲解完毕了,希望对大家有帮助。