SAP的合作伙伴生态系统如何建立以实现长期增长

SAP的合作伙伴生态系统如何推动公司在云计算领域的未来增长?这个生态系统会让企业IT领导者在全球数字经济中分得一杯羹吗?这些是我最近在纽约参加的SAP战略合作伙伴论坛的关键问题。

结论:虽然SAP合作伙伴的故事总体上对公司来说是强有力的，但仍然有重要的工作要做，以准备未来，并充分实现其潜力，实现公司的战略目标。

这家德国软件巨头以提供世界上最成熟和复杂的企业解决方案而闻名。常言道，一般的行业解决方案并不适用于几乎所有的市场、行业和运营环境。还有SAP。公司利用每一个机会提升了它的声誉。

然而这种期望削减两方面:虽然分离来自顶级的失败者和允许溢价,它还提供了真正的交付和客户成功挑战确保SAP的平台的更高级的功能实际上是区分结果在现实中为客户提供额外的业务价值。

输入SAP的合作伙伴生态系统,通常提供了成功的最后一英里,通过一套大型全球交付合作伙伴,1)一个细致的了解当地的历史和需求的客户和SAP产品,加上能力有效地把他们凑在一起,2)建立额外的独特功能和解决方案在SAP的许多平台之上,和3)集成所有这些元素在一起,随着第三方遗留IT系统,到可操作的企业IT投资组合中。

换句话说，正是var、isv和SIs这三个经典的三位一体使得许多企业软件供应商获得了成功，尤其是SAP。事实上，今天衡量一个企业软件供应商真正成功的一个关键标准是有多少这样的合作伙伴组织能够进入它的轨道。按照这个标准，SAP仍然有点落后于像微软这样的组织，后者拥有超过68,000个云合作伙伴，尽管有更多的中小企业。

由于其领域的复杂性、ERP市场的巨大规模，尤其是SAP在供应链IT方面的主导地位(尽管该公司正迅速进入许多相邻的市场)，SAP的合作伙伴经济是巨大的，截至1月底有超过1.88万个合作伙伴。这个合作伙伴应用程序经济的总价值最近被定为每年净收入1300亿美元，并计划在未来五年内翻一番。因此，公司的合作生态系统既是公司成功的引擎，也是公司成长的引擎。

在如此大程度上押注于自身成功的情况下，SAP最近将分析师和思想领袖聚集在一起，参加了在纽约举行的SAP业务合作伙伴论坛(SAP Business Partner Forum)，以展示成功的故事和其合作伙伴生态系统的当前状态。

开始由梅根·沙利文,SAP的通用业务和全球渠道营销主管,她强调了公司致力于建设一个真正的未来的“生态系统”为智能企业实现其愿景,路线图公司发展战略运用企业数据与智能设计战胜竞争对手的产品和服务。这是一个复杂的模型，他们目前正在全国各地巡回向市场更好地解释。既全面又深入，智能企业包括供应链和(最近)客户体验，以及采购和劳动力管理。它还包括越来越多的垂直行业与SAP莱昂纳多提供。

也许当天最有见地的评论来自SAP全球平台渠道高级副总裁兼总经理Diane Fanelli。你用手机为他们购物。随着企业对这种(非正式的)数字收购越来越适应，这种趋势将在企业中继续下去。”

翻译:像Salesforce已经与一些成功AppExchange未遂,SAP正在建设和快速增长的SAP应用程序Center交付渠道合作伙伴,更多的消费者化,随需应变,并准备数字扩大找合作伙伴,开车时门槛降低SAP及其合作伙伴的收购和销售。尽管早就预测到了，尤其是你的企业应用程序商店已经有一段时间了。SAP显然决心将App Center打造成下一代渠道并取得成功。早期的数据似乎证明了这一点:自从18个月前SAP发布以来，它的增长非常迅速，超过1500个来自SAP和它的合作伙伴的企业应用程序现在都位于应用中心。

这引出了一个反复出现的点和一个SAP最能提高其PartnerEdge项目的地区,尽管这是一个著名的艰难的平衡所有企业供应商必须处理:与很多伙伴争夺生意,一个软件供应商将倾向于最尝试和真正的合作伙伴,尤其是大公司,可以处理大量的项目能力,和SAP也不例外。尽管SAP显然意识到了这种看法，它强调了Blue Marble和Nimbl等规模较小的企业，但德勤的高调存在，突显了传统上往往主导合作伙伴活动的大型生态系统企业。

基于此，以下是我对SAP的总体结论和建议的分析，这些分析和建议将帮助他们实现到2024年合作伙伴经济翻一番的目标:

如今，企业供应商意识到，如果没有大量的合作伙伴来帮助分散创新、客户获取、交付能力、客户知识、支持等方面的规模和成本，他们几乎没有机会在云计算领域取胜。长期以来，在操作系统和移动设备等消费者数字平台方面，企业软件空间最终达到了临界点，这不是企业供应商对供应商，而是生态系统对生态系统。

通过这种方式，所有的企业软件供应商都面临着他们的客户所面临的最重要的数字转型问题:如何同时在规模上成功且可持续地实现生态系统的增长。在我看来，SAP已经成功地建立了一个最大和最成功的企业合作伙伴生态系统来支持它的直接销售渠道。现在的挑战是将SAP及其合作伙伴的销售模式转变为新的云交付渠道，从售前和解决方案收购到咨询和交付。这将面临许多挑战，尤其是文化方面的挑战，因为销售组织似乎不会受到威胁。这可能会减慢向快速敏捷的云计算玩家的转变。在我的分析中，SAP当然有能力在这里执行，唯一的问题是它将如何执行。